家が売れないときどうすればいい？原因6つと4つの対処方法を紹介

不動産売却で「家が売れない」という悩みを抱えている方も、少なくないのではないでしょうか。家を売る際の注意点を把握していないと、知らず知らずのうちに物件購入者を逃している可能性があります。

そこで今回は、家が売れない原因とその4つの対処方法を紹介。また、どうしても家が売れない場合に解決策を解説するので、最後まで読んでみてくださいね。

不動産一括査定サイトなら不動産会社によって売却価格が異なるので、無料で査定してみることもおすすめです。

目次

• 1 家が売れない？どれくらいで売れるのが一般的？
• 2 家が売れない原因は6つ
• 3 家が売れない原因①物件が魅力的ではない
• 4 家が売れない原因②内覧数が少ない
• 5 家が売れない原因③物件価格が高すぎる
• 6 家が売れない原因④囲い込みされている
• 7 家が売れない原因⑤不動産会社が原因で売れない
• 8 家が売れない原因⑥内覧で上手くアピールできていない
• 9 家がどうしても売れない場合にすべきこと
• 10 よくある質問
• 11 まとめ

家が売れない？どれくらいで売れるのが一般的？

家の売却が完了するまでの期間は、一般的には3ヶ月〜1年程度と言われております。

不動産流通機構が公表している不動産の成約日数についてのデータからも成約までの期間は90日〜120日程度かかるとされています。

出典：公益社団法人東日本不動産流通機構

また、当サイトで行なったアンケート結果からも、不動産売却にかかる期間は3ヶ月〜6ヶ月以内の方が多く、3ヶ月以内の方は「39.2％」、6ヶ月以内の方は「36.4％」という結果でした。

【アンケート結果】Q6 不動産売却にどれくらいの期間がかかりましたか？

出典：不動産スタディ Q4不動産会社選びで最も参考にした情報元は何ですか？

不動産売却にかかった期間	割合
３ヶ月以内	39.2%
６ヶ月以内	36.4%
１年以内	16.1%
２年以内	5.6%
２年より長い	2.8%

上記のデータやアンケート結果から分かる通り、家の売却にかかる期間として総じて「６ヶ月以内」に売れる方が多いです。

そのため、家の売却に6ヶ月以上かかっているという方は、「家が売れない状況」「家が売れ残っている状況」になっている目安となります。

もし、売却活動から6ヶ月以上経ってしまっているという方であれば、本記事での改善方法などを参考に売却活動を見直していきましょう。

家が売れない原因は6つ

家が売れない場合に考えられる原因は大きく分けて6つあります。6ヶ月以上売れてない方は特に確認していきましょう。

以下の表が家が売れない場合に考えられる原因と改善策をまとめた表になります。

家が売れない原因	改善策
物件が魅力的ではない	水回りなどのリフォームを行う 簡単な掃除を行う
内覧数が少ない	広告量や大手不動産ポータルサイトへの掲載を増やす 広告の写真や内容、質を上げる
物件価格が高すぎる	競合物件を調査する 市場相場よりも価格を下げる 値下げのタイミングは春にする
囲い込みされている	囲い込みの確認をする 囲い込みをされていたら不動産会社の変更をする ※「囲い込み」とは売主から売却依頼されいている物件を他社の不動産会社と契約させないこと
不動産会社が原因で売れない	不動産一括査定サイトを利用して不動産会社の変更 契約内容「専任媒介」「専属専任媒介」への変更を検討する
内覧で上手くアピールできていない	内覧の練習をする ハウスクリーニングをしておく 空き家の場合はホームステージングも

家が売れない原因を解決するには、費用だけでなく労力もかかることが多いですが、不動産取引は動くお金も大きいです。

しっかり対策を講じて、不動産売却を成功させましょう。

家が売れない原因①物件が魅力的ではない

家が売れない物件として、根本的な部分となりますが物件が魅力的ではないと家は売れません。

魅力がない物件の特徴は挙げればきりがありませんが、さらに周辺環境の状況が合わさって「物件が魅力的かどうか」を購入希望者に判断されます。

物件自体は良いのに周辺環境が悪い、どうしても物件の改善ができない場合は、売り出し後に不動産会社が一定期間後に買取してくれる買取保証も検討してみましょう。

改善方法｜リフォームを行う

魅力がない物件の場合、魅力を感じるような物件になるよう、リフォームやリノベーションをするという方法があります。

例えば、原因で挙げた「水回りが汚い」などは、リフォームで新しいものに取り替えることにより、物件購入者が嫌がるポイントをなくせるでしょう。

リフォームはやればやるほど買主は喜びますが、売主としては費用が大きくなってしまい、最終的に残る利益が小さくなってしまうこともあります。

ただし安易にリフォームやリノベーションをすると、大赤字になる可能性があります。全体の収支をみてから慎重に決めましょう。

改善方法｜簡単な掃除を行う

家の掃除を施してから内覧や広告用の写真を撮ることでも、生活感を無くして買主へ物件のアピールを行うことも可能です。

掃除を行う際も、水回りを中心に検討することで買主への印象を良くすることができ、リフォームと比べても費用を抑えて改善できます。

出典：おそうじ本舗「ハウスクリーニングサービス一覧」

リフォームと比べて簡易的ではありますが、家の見栄えを良くできます。もちろん時間や労力をかけられる人であれば、自分でクリーニングすることも可能です。

家が売れない原因②内覧数が少ない

内覧とは、物件購入予定の方が物件の様子や周辺の様子を視察することをいいます。

「ただ物件を見るだけでは？」と軽く考える方も多いでしょう。しかし、内覧次第で物件を購入するかどうかを決める方は多いです。

したがって、内覧が少ないということはそのまま家が売れない原因に直結するのです。

内覧自体も重要ですが、内覧の数が少なければ話になりません。

改善方法｜広告の量を増やす

内覧の数が少ない場合は、物件購入希望に物件の情報が上手く伝わっていない可能性が高いです。

実際に担当の不動産会社へ広告の量について相談してみたり、掲載しているサイトを増やしてもらうことも交渉してみましょう。

また、チラシの量や配布エリアもできる限り増やしてもらえないかも合わせて確認することで、多くの方々へ物件を知ってもらうチャンスが上がります。

改善方法｜広告の質を上げる

広告の数だけでなく、質の向上も大切です。自分の所有する家のアピールポイントをしっかり広告へ組み込みましょう。

家の雰囲気や設備などもしっかり買主へ伝えることができるような写真が大切です。暗くなっている写真は買主へすこし悪い印象を与えてしまうので、明るい部屋の写真を撮りましょう。

所有する家のアピールポイントは自分が1番理解していると思います。便利な設備・収納・周辺環境などはしっかりアピールしていきましょう。

広告数を増やしたり質を上げるには追加で料金が発生する場合があります。売れないリスクとかかる費用を天秤にかけて判断

家が売れない原因③物件価格が高すぎる

家が売れない原因として致命的なもののが「価格が高すぎること」です。そのため、物件の市場相場を知ることは大切なのです。

当たり前ですが、物件購入を希望する方はできるだけ安い価格で物件を購入したいと考えています。

不動産会社と一緒に価格を決定しているとは思いますが、強気な価格設定をしていると見向きもされないこともあります。

改善方法｜競合物件を調査する

自分が売り出している家がそもそも市場相場や競合物件と比べて高いのか、低いのかを調べる必要があります。

物件の情報が似ている競合物件や近隣の物件の価格帯を調べるには、不動産会社へ依頼して調べる方法や自分で調べる方法があります。

自分で不動産の価格帯を調べるには、「レインズ」や「土地総合情報システムサイト」を利用して調べることができます。

両者の違いは、土地総合情報システムサイトでは、「土地」のみの取引履歴を調べられたり、地価公示価格も合わせて調査できるところです。

自分が所有している不動産の「築年数」「建物面積」「土地面積」などをもとに、類似している売買取引を参考にして市場相場や競合物件の価格帯を調査しましょう。

改善方法｜価格を下げる

改善方法としてはいたってシンプルですが、不動産の価格を下げることです。

市場価格と比べて少し低い価格にすれば、購入希望の方に「市場価格より安いのでお買い得」という訴求方法を使うことが可能でしょう。

価格を下げすぎてしまって利益がなくなってしまっては本末転倒ですので、いくら下げるかは慎重な判断が求められます。

そのため、先ほど解説した「競合物件の価格」をもとに値引き価格を検討していきましょう。

3100万円で市場へ出しているのであれば、2900万円まで値下げをしていくようにすることで、3000万円以内で探している買主へアプローチができるでしょう。

もちろん値下げを検討するのであれば、信頼できる不動産会社へ一度相談してみることをおすすめします。

改善方法｜値下げのタイミングは春！

家の値下げをするタイミングとしては、生活が大きく変化しやすい春に行うことがおすすめです。

不動産流通機構が公表しているデータからも生活が変化する3月に向かって成約件数が大きくなっていることがわかります。

出典：不動産流通機構 Market Watch（2021年12月度）

上記のデータからも、家を売るタイミングとして最も売れやすい時期は3月であり、値引きを検討するのであれば、3月に合わせて行動していくことが良いでしょう。

家が売れない原因④囲い込みされている

囲い込みというのは媒介契約を悪用して自分の手元に不動産を置いておき、不動産会社の売却したいタイミングで売却することをいいます。

不動産会社からしたら、囲い込みをすることで、買主・売主の両者から仲介手数料を取れる（両手取引）ため、多少売買価格が下がってもメリットが大きいわけです。

この契約を悪用されて囲い込みされていると、いつまでたっても物件が売れない状況なので、一刻も早い改善が必要です。

改善方法｜囲い込みされていないか確認する

囲い込みの疑惑が浮かんだら、囲い込みされていないかを迅速に調べる必要があります。

囲い込みの有無を調べる方法は2つあり、1つは「レインズ」にて物件が公開されているかを確認することと、「他の不動産会社へ連絡して聞く」方法があります。

不動産会社は、媒介契約を結んだら「レインズ」と呼ばれる国が指定するデータベースに物件の情報を登録しなければなりません。

また、レインズでも囲い込みの危険性がわからない場合には、他の不動産会社へ家の成約状況を聞いてみることもおすすめです。

もし、売り出し中の物件が「成約済」「申込済」との連絡がきたら物件の囲い込みがされていることがわかります。

囲い込みとわかったらすぐに不動産会社を変更していきましょう。不動産会社を選ぶには不動産一括査定サイトがおすすめです。

改善方法｜囲い込みされていたらすぐに不動産会社を変更

物件の囲い込みが行われていた際には、契約期間中であっても契約を解除できる可能性があります。

囲い込みの疑いがあるのであれば、一度「宅地建物取引業協会」に相談し、囲い込みの解消・契約の解除を進めていく必要があります。

不動産会社を選ぶ際には、「イエウール」や「SUUMO売却査定」などの「不動産一括査定サイト」を利用することで、複数の不動産会社を比較しつつ効率的に売却活動ができます。

当サイトからも多くの方々が利用している「不動産一括査定サイト」では、サイト運営会社が独自の厳選審査を突破した優良不動産企業が提携している一括査定サイトのため安心です。

囲い込みの対策をするためにも、複数の不動産会社をしっかり比較しなければなりません。不動産一括査定サイトを利用して比較していきましょう。

家が売れない原因⑤不動産会社が原因で売れない

不動産会社に仲介を依頼しても、売却が得意な会社ではないと、なかなか家が売れない場合があります。

不動産会社の力量不足を感じてしまったら、不動産一括査定サイトを通して不動産会社の変更も検討してみるのも大切でしょう。

また、不動産会社のやる気を出してもらうためにも、契約方法を変更することで、優先順位を高めて宣伝活動をしてもらうことも可能です。

改善方法｜不動産一括査定サイトを利用して不動産会社の変更

売却が得意ではない不動産会社が売却を担当していても、売れる物件も売れない可能性があります。

一度申し込んだ不動産会社にお断りの連絡を入れるのは気が引けるかもしれませんが、契約前なら変更できますので、勇気を出して不動産会社の変更をしましょう。

その際、不動産会社を選ぶときには「不動産一括査定サイト」を利用しましょう。不動産一括査定サイトでは、複数の不動産会社を比較し、力量のある不動産会社を選ぶことが可能です。

当サイトで行ったアンケート調査でも、不動産会社選びで最も参考にした情報元として「不動産一括査定サイト」と回答した方が最も多いです。

不動産会社をしっかり比較して選ぶことで、売却に強い不動産会社や物件周辺エリアの取引に強い不動産会社を探せるでしょう。

査定結果だけでなく、口コミや実績なども調査することで納得して不動産会社を選ぶことが可能です。実績は営業担当者にも質問することですぐ確認できます。

改善方法｜「専任媒介」や「専属専任媒介』への契約変更

不動産会社との「契約内容」を「専任媒介」や「専属専任媒介」へと変更することで、不動産会社の優先順位を高めて売却へと繋がることもあります。

不動産会社は家の売却に成功して初めて「仲介手数料」をもらえる成果報酬型の契約となっています。

そのため、確実に仲介手数料をもらえる「専任媒介」や「専属専任媒介」へ契約変更することで、不動産会社としては優先度を高めて売却活動に臨めます。

※「レインズ（REINS）」とは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステムです。

また、契約内容の変更により、販売活動の近況報告の回数も増え、安心して販売活動を任せることも可能になります。

そのため、「不動産一括査定サイト」を利用して、複数の不動産会社から査定報告をもらい、結果を比較・検討することで、信頼できる不動産会社を探しましょう。

家が売れない原因⑥内覧で上手くアピールできていない

内覧とは不動産を購入予定の方が不動産を見学することです。

不動産購入者は、事前にインターネットの情報や不動産会社からもらう情報を元に内覧にきます。そして内覧が購入の決め手になる場合が、実は多いです。

自分の目で物件や周りの環境を調べて、初めて購入を検討する方も多くいらっしゃいます。

改善方法｜内覧の練習

内覧で上手く物件購入者にアピールできていないのであれば、内覧の練習を行うのも一つの手です。

内覧者が気になるポイントをしっかり説明できるようにしたり、アピールポイントを考えておいたりと、内覧前にできることはたくさんあります。

物件の設備・収納・周辺環境など所有していた自分が便利だったアピールポイントは余すことなく買主へ伝えてあげることを意識していくのも必要です。

家がどうしても売れない場合にすべきこと

これまで家が売れない原因と解決方法を紹介してきましたが、どんなに改善したとしても家が売れない場合も考えられます。

そこで、どうしても家が売れない場合にどのような施策をうてば良いのか解説していきます。

瑕疵担保保険を検討する

瑕疵担保保険とは、物件を購入した後何か問題が発生した際に保証を受けることができる保険です。

物件購入者はできる限り物件を調査して購入しますが、完全に調査しきることは難しいでしょう。

物件購入者は瑕疵がないか心配している方が多いです。

インスペクションを行う

インスペクションとは、物件の修繕すべき点を指摘してくれたり、費用の概算を教えてくれたりする調査のことをいいます。

この調査は建築士などの専門家が行うため、自分達で「如何にして魅力的な物件にするか」と考えるよりも、有効な手段を導くことが可能です。

明確に何を改善すれば良いかわかるのは、大きなメリットといえますね。

不動産一括査定サイトで物件の買取を検討も

家がどうしても売れない場合は仲介から買取に変更するのも一つの手です。その場合にも査定金額をしっかり比較するための「不動産一括査定サイト」は必要不可欠です。

即時買取や買取保証、どちらの場合においても売却価格は仲介よりも約2割程度落ちます。

何故価格が落ちるのかというと、不動産会社は物件をリフォームしたり、リノベーションしたりしてから売却する場合があるため、その価格分が落ちるためです。

即時買取の場合は価格は落ちるものの、現金化がすぐできるといったメリットがあります。

買取保証は、売却で無理だった場合に検討する方法となっており、売りに出して一定期間売却されなかった場合、不動産会社が買取を保証する制度となります。

買取での取引においても「不動産一括査定サイト」の利用は非常に有効的です。

当サイトで行ったアンケート結果からも、複数の不動産会社へ査定依頼した結果、査定金額に数十万円〜数百万円の差が生じた方は多かったです。

しかし、買取保証は専属専任媒介契約と呼ばれる「他の不動産会社を通して売却できない契約」を結ぶことから、選択肢が狭まるデメリットがあります。

不動産一括査定サイトで土地のみでの売却を検討

物件がついていてはどうしても売れない場合は、土地のみでの売却も検討してみましょう。

物件に魅力がなく、土地に価値を求めて購入を考えている方にとっては、「物件部分を負債」と考えている方も多いです。

上記の相場よりも解体価格が高くなる場合もあり、「前面道路が狭い」建物や「敷地が狭い」建物は高木なりやすいです。

不動産一括査定サイトでは、「土地」のみでの不動産売却にも活用できます。

当サイトで行ったアンケートでも、「再び不動産売却をするならどんなことに気をつけますか？」という質問に対して、「複数の不動産会社で査定してもらう」と回答した方は30.8%となりました。

また、物件を解体するのではなく、リフォームやリノベーションで何とかなりそうなのであれば、まずは低予算で物件を改善してみるのがいいでしょう。

ただし物件を解体し土地だけで売れば、場合によっては市場価格よりも高く売れたり、買い手がつきやすくなる可能性があるというメリットがあります。

更地にするには大きなコストがかかるので、物件付で家を売るか、更地にするかは不動産会社と相談して慎重に決めましょう。

よくある質問

まとめ

今回は、家が売れない原因6つと家が売れない場合の4つの対処方法を紹介しました。家が売れない原因は様々ですが、一番は自分が物件の購入者目線になって考えることが重要です。

家が売れない原因を一つづつ潰しいていくことで、購入希望者がくる状況をつくりましょう。