【売却編⑤】売却活動スタート！広告戦略と内見対応で“売れる物件”に仕上げるコツ

2025年10月18日：初版

物件の魅力は「そのまま」では伝わらない。だから、“魅せる”ことが大切。

「家を売る」と決めたあと、いよいよ始まるのが「販売活動」。

• 不動産ポータルサイトに掲載される
• チラシが配布される
• 内見希望者から連絡が来る

…といった動きが始まりますが、ここで大切なのは、ただ情報を出すだけでは“売れない”ということ。

買主は常に「たくさんの物件の中から1つを選ぶ」立場。
そのなかで、「この物件、なんか気になる」「一度見てみたい」と思わせるためには、“伝え方”と“魅せ方”の工夫が欠かせません。

今回は、プロの現場で実際に使われている“売却戦略”と“内見対応のポイント”を、売主の立場から丁寧に解説します。

STEP1：広告の基本は「第一印象で選ばれるか」が全て

写真が9割！と言っても過言ではない

買主がポータルサイトで物件を探すとき、まず目に入るのは「写真」。

• 写真が暗い、傾いている、荷物がごちゃごちゃしている
  →クリックすらされない可能性も
• 明るく整った写真、家具配置の工夫、生活感を抑えた構図
  →「住んだときのイメージ」が伝わりやすい

▶ プロのカメラマンによる撮影をお願いできるか？が、不動産会社選びのひとつの指標になります。

間取り図・PRコメントにも工夫を

• 家事動線・収納の多さ・陽当たりの向きなど、“暮らしのメリット”を文章で伝える
• 買主の視点で、「この家でどう暮らせるか」を具体的に描写する

▶ たとえば「東南角部屋」は「朝日とともに目覚め、午後も穏やかに過ごせる明るいリビング」と表現すれば印象が変わります。

STEP2：内見前の「事前準備」で印象は大きく変わる

内見の印象は、実は“部屋そのもの”よりも“清潔感・雰囲気・印象”で決まることも多くあります。

✅ すぐにできる内見準備チェックリスト

▶ 「モデルルームのように」ではなく、「買主が暮らしをイメージしやすい」状態をつくることがポイントです。

STEP3：内見当日の対応で“好印象”を残すために

内見の時間は、たったの15〜30分ほど。
しかしその短時間で、買主は「買う・買わない」の決断を下す材料を集めています。

売主が在宅する場合のコツ

• 静かに、自然体で（あれこれ話しかけすぎない）
• 「聞かれたことには丁寧に答える」くらいがベスト
• 子どもやペットが騒がないよう配慮

▶ 内見時の空気感は、買主の「住みたい気持ち」を大きく左右します。

不在にする場合の注意点

• 貴重品・書類は必ず片付けておく
• 冷暖房を事前に入れておくと印象アップ
• 玄関にちょっとした観葉植物や香りの工夫も◎

STEP4：売主として“伝えるべきこと”と“言わないほうがいいこと”

積極的に伝えたいこと

• 修繕・リフォーム履歴（時期・内容）
• ご近所との関係性（良好であればプラス要素）
• 「暮らしてよかった」ポイント

▶ ポジティブな“生活者の声”は、売却資料には載らない魅力。

慎重に伝えるべきこと

• 不具合・過去のトラブル（隠さず事実を正しく）
• 売却理由（離婚・資金難などは聞かれたときのみ簡潔に）

▶ 「正直であること」が信頼を生みますが、伝え方には配慮を。

事例紹介：「片付け」と「暮らしの工夫」で内見成功に導いたKさん夫妻のケース

Kさん夫妻は、物が多い3LDKのマンションを売却予定。
不動産会社のアドバイスで、内見前に思い切って断捨離と家具配置の見直しを実施。
内見時は「この部屋で暮らすイメージがすぐ湧いた」と購入希望者から好印象を得て、売出から2週間で成約。

▶ “物件の魅力”は、「伝え方」で何倍にもなるという成功例でした。

FAQ：売却活動・内見に関するよくある質問

Q. 内見時にリフォームは必要？

A. 基本的に不要です。買主が自分好みにリフォームしたい場合も多いため、清潔感と整理整頓の方が重要です。

Q. 何件くらい内見が入れば売れる？

A. 平均では5〜10件の内見で1件成約が目安と言われます。
▶ ただし、売出価格や時期・見せ方次第で、最初の1件で決まることも。

Q. 内見時は在宅していた方がいい？

A. どちらでもOKですが、「在宅で自然体＋丁寧な対応」ができるならプラス材料になります。
不安な方は担当者に任せて外出もOKです。

まとめ：売却のカギは、「売る準備」ではなく「選ばれる準備」にあり

「売りに出す」と「売れる」は、まったく別の話。
だからこそ、

• 写真とPRで“惹きつける”
• 内見で“納得させる”
• 空気感で“気に入ってもらう”
  
  この3つのステップを意識することが、売却成功の近道になります。

次回予告：売却編⑥｜購入申込から契約までの流れと注意点──価格交渉・手付金・契約不適合責任まで徹底解説！

次回は、内見後に買主から申し込みが入った後、売買契約までに何が起こるのか？
価格交渉・契約条件・トラブル回避のポイントを、売主側の立場で詳しくご紹介します！